Chris Cook, vice-presidente de vendas globais e práticas de fabricação da ForeFront, uma empresa da NEORIS

Os fabricantes lutam para produzir previsões precisas e oportunas no ambiente de negócios atual, cada vez mais complexo e em constante mudança. Entretanto, a capacidade de fazer previsões rápidas é fundamental para o sucesso. Para muitas empresas, a raiz do problema está nos recursos limitados de sua solução de ERP ou no fato de que elas fazem previsões em planilhas.

A ForeFront, uma empresa da NEORIS, perguntou a um de seus especialistas em manufatura, Chris Cook, vice-presidente de vendas globais e práticas de manufatura, sobre os desafios atuais de previsão e como as soluções da Salesforce Manufacturing Cloud podem dar às empresas os recursos de que precisam para ficar à frente da curva.

Quais são os problemas de previsão típicos dos fabricantes?

Chris Cook (CC): Muitos dos problemas de previsão atuais são os mesmos que os fabricantes sempre tiveram, só que agora “chegar perto” não é suficiente.

É assim que a previsão tende a ser para muitos fabricantes de médio porte:

• Tenho clientes que compram os mesmos produtos repetidamente em quantidades praticamente iguais, portanto, essa parte da previsão é baseada em dados históricos. Também perguntamos a eles quantas unidades planejam comprar no próximo ano, o que pode ser um palpite da parte deles, e calculamos isso.
• Depois, há os clientes com os quais ainda não fiz negócios, mas com os quais espero fazer. Se uma dessas empresas comprar 5.000 unidades de um concorrente, temos que calcular quantas unidades ela comprará de nós. Provavelmente, elas não mudarão completamente para o nosso produto desde o início, portanto, temos que projetar esse aumento. E não há garantia de que ficaremos com todo esse negócio. Portanto, tenho que fazer suposições para prever essa demanda.
• Também tenho clientes que vão parar de comprar os produtos da minha empresa. Eu sei quais são eles? Talvez sim. Talvez não. E pode haver mudanças no mercado, no ambiente de negócios e na economia. Se eu puder prever esses fatores, que efeito eles terão em minhas vendas?
• Além disso, você tem dados confusos e não confiáveis de várias fontes, e não pode confiar nesses dados para prever a demanda, especialmente quando eles estão agregados.

Qual é a chave para uma previsão mais rápida e precisa?

CC: É preciso começar melhorando os dados. É preciso normalizar e, em seguida, analisar e entender as informações históricas de compras.

E você precisa fazer com que os representantes de vendas usem o Salesforce de uma forma que permita projeções mais confiáveis de negócios futuros. Essa é a base para uma melhor previsão. E é isso que o Salesforce Manufacturing Cloud oferece.

Como o Salesforce e o Salesforce Manufacturing Cloud permitem uma previsão mais completa e precisa?

CC: As principais perguntas - “Quanto você venderá?” e “Quando você venderá?” - são mais complicadas do que parecem.

Digamos que um representante venda uma operação por US$ 350.000 por ano. Mas, na realidade, trata-se de um negócio de US$ 50.000 por mês a partir de junho. Portanto, ele movimentará US$ 50.000 de produtos em junho, julho, agosto, setembro, outubro, novembro e dezembro.

Esse é o conceito do que o Manufacturing Cloud chama de Contrato de Vendas. É um acordo que estrutura como um pedido será feito e quando será feito. Ele permite que o representante de vendas capture negócios em potencial no Salesforce na forma de receita contínua ou recorrente, em vez de um único valor anual do tipo tudo ou nada.

O Manufacturing Cloud também pergunta qual produto/SKU você vai vender. Ou, se o representante de vendas não souber, de que família de produtos você vai vender.

Além disso, ele pode levar em conta e normalizar a probabilidade de você ganhar o negócio. Se estou vendendo US$ 10.000 em produtos por mês para a Acme Co. e esse negócio tem sido sólido, encomende US$ 10.000 em produtos no primeiro dia do mês, todos os meses, nos últimos cinco anos. Essa é uma probabilidade de 100%.

Também estou tentando vender meus produtos para um novo cliente, a Apex Inc. O comprador diz que também está interessado em US$ 10.000 de produto por mês. Mas tenho apenas 50% de certeza de que o negócio será fechado, portanto, posso normalizar para US$ 5.000.

As mudanças no mercado também podem ser acomodadas no Manufacturing Cloud. Se vendermos baterias e acharmos que a demanda por baterias de íons de lítio aumentará em 30%, podemos pegar os pedidos do ano passado e aplicar um aumento de 30%.

Outro exemplo: digamos que minha empresa venda fertilizantes. Ninguém compra fertilizantes em janeiro. Todas as nossas vendas ocorrem entre março e agosto. Se meu representante de vendas disser que tem um acordo para vender US$ 250.000 de nossos produtos ao distribuidor XYZ, posso pegar esses US$ 250.000 e aplicar uma curva sazonal a eles, uma curva que posso personalizar com base no histórico de vendas.

O Manufacturing Cloud fornece uma estrutura para seus dados, de uma forma que faz sentido para fins de planejamento, mas vai além. Você pode aplicar regras para praticamente qualquer variável: setores, tipos de produtos, regiões geográficas, segmentos de mercado e muito mais.

Essa regra pode ser uma curva de sazonalidade, um aumento percentual em relação aos negócios do ano anterior devido ao crescimento do mercado, um declínio devido à nova concorrência? Pode ser o que você precisar.

Muitos ERPs oferecem funções de planejamento de demanda, por que não usar essas ferramentas?

CC: Os ERPs oferecem ferramentas de previsão, mas o Manufacturing Cloud oferece uma abordagem mais sofisticada e baseada na realidade porque todos os dados “vivem” no Salesforce e estão conectados.

O SAP tem uma planilha do Excel que é enviada para a equipe de vendas, que a preenche com base nos dados disponíveis no sistema, no que eles mantêm em planilhas, em blocos de anotações ou no que têm em mente. Em seguida, a equipe de operações carrega os dados de previsão de vendas no SAP e executa a previsão.

O SAP pode aplicar variáveis, curvas e alterações específicas do produto e a maioria dos recursos que o Manufacturing Cloud oferece, mas tudo isso é baseado em números potencialmente não confiáveis. E isso dá muito mais trabalho.

O Manufacturing Cloud oferece uma abordagem fundamentalmente diferente, mais rápida e mais simples. E quando você adota essa abordagem e reúne as informações em um só lugar, a quantidade e a qualidade de suas informações de previsão são melhores - e ficam cada vez melhores com o passar do tempo. Além disso, você pode gerar novamente as previsões quando necessário, conforme os dados de vendas e as circunstâncias mudam.

Como saber mais sobre o NEORIS e as soluções Salesforce Manufacturing Cloud da ForeFront?

Estamos contando com este webinar para saber como uma solução Salesforce Manufacturing Cloud pode resolver os difíceis desafios de previsão atuais. Além disso, para obter informações valiosas sobre os benefícios do Salesforce Manufacturing Cloud, entre em contato com Marcelo Gomes Da Costa, Diretor de Alianças Estratégicas Globais da NEORIS em marcelo.costa@neoris.com.