Chris Cook, vicepresidente de ventas globales y prácticas de fabricación de ForeFront, una empresa de NEORIS

Los fabricantes luchan por producir previsiones precisas y puntuales en el entorno empresarial actual, en constante cambio y cada vez más complejo. Sin embargo, la capacidad de prever rápidamente es fundamental para el éxito. Para muchas empresas, la raíz del problema está en las limitadas capacidades de su solución ERP, o en que realizan sus previsiones en hojas de cálculo.

ForeFront, una empresa de NEORIS, preguntó a uno de sus expertos en fabricación, Chris Cook, vicepresidente de ventas globales y prácticas de fabricación, sobre los retos de previsión actuales y cómo las soluciones de Salesforce Manufacturing Cloud pueden ofrecer a las empresas las funciones que necesitan para mantenerse a la vanguardia.

¿Cuáles son los problemas típicos de previsión para los fabricantes?

Chris Cook (CC): Muchos de los problemas de previsión actuales son los mismos que los fabricantes han tenido siempre, sólo que ahora «acercarse» no es suficiente.

Así es como suele ser la previsión para muchos fabricantes de tamaño medio:

• Tengo clientes que compran los mismos productos una y otra vez en aproximadamente las mismas cantidades, así que esa parte de la previsión se basa en datos históricos. También les preguntamos cuántas unidades tienen previsto comprar el año que viene, lo que puede ser una suposición por su parte, y lo calculamos.
• Luego hay clientes con los que no he hecho negocios, pero espero hacerlos. Si una de estas empresas compra 5.000 unidades a un competidor, tenemos que calcular cuántas nos comprarán a nosotros. Es probable que no se pasen completamente a nuestro producto desde el principio, así que tenemos que proyectar ese aumento. Y no hay garantía de que acabemos teniendo todo ese negocio. Así que tengo que hacer suposiciones para prever esa demanda.
• También tengo clientes que van a dejar de comprar los productos de mi empresa. ¿Sé cuáles son? Puede que sí. Puede que no. Y luego puede haber cambios en el mercado, el entorno empresarial y la economía. Supongo que, si puedo anticiparme a estos factores, qué efecto tendrán en mis ventas.
• Asimismo, tienes datos desordenados y poco fiables de múltiples fuentes, y no puedes confiar en esos datos para predecir la demanda, especialmente cuando están agregados.

¿Cuál es la clave para hacer previsiones más rápidas y precisas?

CC: Hay que empezar por mejorar los datos. Hay que normalizar y luego analizar y comprender la información de las compras históricas.

Y debe conseguir que los representantes de ventas utilicen Salesforce de un modo que permita realizar proyecciones más fiables del negocio futuro. Ésa es la base de una mejor previsión. Y eso es lo que ofrece Salesforce Manufacturing Cloud.

¿Cómo permiten Salesforce y Salesforce Manufacturing Cloud una previsión más completa y precisa?

CC: Las preguntas clave: «¿Cuánto va a vender?» y «¿Cuándo lo va a vender?» - son más complicadas de lo que parecen.

Digamos que un representante vende una operación por 350.000 dólares al año. Pero, en realidad, es un acuerdo por 50.000 dólares al mes a partir de junio. Así que va a mover 50.000 dólares de producto en junio, julio, agosto, septiembre, octubre, noviembre y diciembre.

Ese es el concepto de lo que Manufacturing Cloud llama un Acuerdo de Ventas. Es un acuerdo que estructura cómo se hará un pedido y cuándo se hará. Permite al representante de ventas captar negocio potencial en Salesforce en forma de ingresos continuos o recurrentes frente a una única cantidad anual de todo o nada.

Manufacturing Cloud también le pregunta qué producto/SKU va a vender. O si el representante de ventas no lo sabe, de qué familia de productos va a vender.

Además, puede tener en cuenta, y normalizar, la probabilidad de que vaya a ganar el trato. Si estoy vendiendo 10.000 dólares de producto al mes a Acme Co., y ese negocio ha sido sólido, pide 10.000 dólares de producto el primer día del mes, todos los meses, durante los últimos cinco años. Eso es un 100% de probabilidad.

También estoy intentando vender mis productos a un nuevo cliente, Apex Inc. El comprador dice que también está interesado en 10.000 dólares de producto al mes. Pero sólo estoy 50% seguro de que el negocio se hará, así que puedo normalizar a $ 5,000.

Los cambios en el mercado también se pueden acomodar en Manufacturing Cloud. Si vendemos baterías y creemos que la demanda de baterías de iones de litio aumentará un 30%, podemos tomar los pedidos del año pasado y aplicar un incremento del 30%.

Otro ejemplo: supongamos que mi empresa vende fertilizantes. Nadie compra fertilizantes en enero. Todas nuestras ventas se producen entre marzo y agosto. Si mi representante de ventas dice que tiene un acuerdo para vender 250.000 dólares de nuestros productos al distribuidor XYZ, puedo tomar esos 250.000 dólares y aplicarles una curva estacional, una curva que puedo personalizar basándome en el historial de ventas.

Manufacturing Cloud proporciona una estructura para sus datos, de una manera que tiene sentido para fines de planificación, pero va un paso más allá. Puede aplicar reglas para prácticamente cualquier variable: Industrias, tipos de producto, geografías, segmentos de mercado y mucho más.

Esa regla puede ser una curva de estacionalidad, un incremento porcentual sobre el negocio del año anterior debido al crecimiento del mercado, un descenso debido a la nueva competencia... Puede ser lo que necesite.

Muchos ERP ofrecen funciones de planificación de la demanda. ¿Por qué no utilizar esas herramientas?

CC: Los ERP ofrecen herramientas de previsión, pero Manufacturing Cloud ofrece un enfoque más sofisticado y basado en la realidad porque todos los datos «viven» en Salesforce y están conectados.

SAP tiene una hoja de cálculo Excel que se envía al equipo de ventas, que la rellena según los datos disponibles en el sistema, los que guardan en hojas de cálculo, los que guardan en blocs de notas o los que tienen en la cabeza. A continuación, Operaciones carga los datos de ventas previstos en SAP y ejecuta la previsión. SAP puede aplicar variables, curvas y cambios específicos de producto y la mayoría de las funciones que ofrece Manufacturing Cloud, pero todo se basa en cifras potencialmente poco fiables. Y supone mucho más trabajo.

Manufacturing Cloud ofrece un enfoque fundamentalmente diferente, más rápido y sencillo. Y cuando usted adopta este enfoque y reúne la información en un solo lugar, la cantidad y calidad de su información de pronóstico es mejor - y se vuelve cada vez mejor a medida que pasa el tiempo. Además, podrá volver a generar previsiones cuando lo necesite, a medida que cambien los datos de ventas y las circunstancias.

¿Como obtener más información sobre las soluciones de NEORIS y Salesforce Manufacturing Cloud de ForeFront?

Contamos con este seminario para saber cómo una solución Salesforce Manufacturing Cloud puede resolver los difíciles retos de previsión actuales. Además, para obtener información valiosa sobre las ventajas de Salesforce Manufacturing Cloud, pueden ponerse en contacto con Marcelo Gomes Da Costa, Director de Alianzas Estratégicas Globales de NEORIS en marcelo.costa@neoris.com.